2015经销商还不签约，五粮液要玩硬的？

　　1月6日，记者获悉，五粮液内部正在召开政策研究会，研究下一步的市场政策配置问题。一般这些在五粮液1218厂商共建共赢大会上就会解决的问题，为何现在还在探讨呢?

　　记者从五粮液多位经销商处获悉，今年确实比较例外，不仅市场政策配置问题还未最后确定，原本按照惯例在12月18日五粮液厂商共赢大会上就会签署的年度经销商合同，到目前为止还未签订。

　　而茅台方面，不但年度合同已经顺利签署，而且1月5日，经销商均按照合同约定进行了30%的打款。

　　是五粮液经销商和厂家较劲，寻求增加进货筹码，还是五粮液另有打算呢?记者进行了调查。

　　相同的说法

　　几乎所有接受调查的经销商都表示，1218期间，五粮液针对普五仅出台了每瓶609的出厂价，每瓶补助20元钱的政策，其他政策均未释放出来。当时，有位五粮液核心经销商告诉记者，这样的力度简直没有任何意义。五粮液方面应该继续出台新的政策。

　　不过，虽然有此希望，但是酒商表示，今年例外的还未签合同，主要原因在于厂方并未要求酒商签署合同，似乎还有很多未尽事宜还未处理妥当，所以，五粮液并不急于要求酒商签约。

　　那么五粮液会有哪些事宜未处理妥当，这些事宜可能将给白酒市场带来怎样的影响呢?

　　猜测一：提价少政策

　　"目前五粮液方面重点工作是继续清理所剩不多的库存。毕竟今年推出2:1政策时，部分酒商获得了一批价格为509的产品。那一拨，五粮液收款近18亿元。这批货如何尽早消化掉，对五粮液稳价至关重要。目前五粮液市场价格依然处于倒挂状态，酒商怨言很多，如果此时签约，酒商会要求更多的政策支持。目前，五粮液发动大商在市场上对低价产品收货，并予以补贴。五粮液目前的目标是将普五的一批价挺到每瓶560元。也许五粮液觉得，只有供需合理了，价格涨上来，和经销商谈政策才能更合理。如果酒商一味亏钱，对酒厂要的政策就会越多，所以，此时签合同，时机并不成熟"某五粮液经销商告诉记者。

　　记者在市场调查中也发现，目前全国大部分市场上，五粮液的库存已经较少，受到供量少的影响，五粮液目前多数市场一批价在540元左右。

　　猜测二：直分销模式致使规则改变

　　有五粮液经销商告诉记者，五粮液今年力拓直分销模式，包括取消100箱起订等规则都在发生变化。

　　该经销商表示，2015年五粮液会在全国推广直分销模式。每个省选择3家左右经销商作为核心经销商直接与酒厂签署合同。而其他特约经销商则与各个营销中心以及核心经销商签署三方合同。所以，现在不可能再像往年一样与所有经销商签署合同了。

　　"对于选择哪些作为核心经销商，哪些作为特约经销商，这些都是需要谨慎考虑的事情。所以，五粮液没有急于签约应该也是基于这个原因"有五粮液酒商告诉记者。

　　猜测三：系列酒营销公司变革

　　有五粮液经销商告诉记者，没有签约应该与即将成立的系列酒营销公司有关。该经销商认为，五粮液集团对改革的决心非常大，作为更加考验市场运作能力的系列酒来说，进行混改的可能性很大，这样一来，一些酒商将纳入其中，其合作方式自然会发生变化。再像之前那样签署年度任务显然已经不符合环境变化了。这些都涉及到利益分配问题，作为大型国有企业来讲，一点改变都很难，更别说如此大踏步的变革了。

　　点评：五粮液要动真格了

　　1、正如某五粮液经销商所概叹的一样，作为国有大型企业，要想动一动是非常艰难的。

　　在今年业绩压力依然巨大的五粮液却并未基于此与酒商迅速签署合约，把钱放进口袋里再说。而是继续布局改革路径。从这一点上来看，五粮液表现出了他此次变革的决心。

　　2、从目前市场情况来看，五粮液最近的举措确实收到了不错的效果。

　　1218结束后，其普五价格从全国普遍的515元，逐渐上涨到540元，用经销商的说法，在缺货的情况下，上到560是有可能的事情。五粮液通过供需杠杆，稳价效果在显现。而茅台方面，记者从各地获知，目前一批价普遍为820元、830元。

　　3、解决倒挂问题是核心。

　　在记者采访过程中，主要涉及了2个问题，一个为库存，一个为价格。接受调查的12名五粮液经销商均表示，库存已经不成问题了，困扰自己的依然是不赚钱的问题。不管是混改也好，是明确核心经销商、特约经销商也好，尽快让经销商赚到钱是五粮液迫切需要解决的问题。

　　正如某酒商说，我可以亏一年、两年，但你总要让我看到点希望吧。看来，普五仅出台609补贴20元的政策还得调整。