白酒经销商选品的几种考量(3)
敢于尝试看中的新品
经常有不少新入行白酒经销商诉苦，如做名酒，资源有限，过不了厂家关；做地产酒，又不是厂家与老经销商的对手。怎么办呢？著名营销专家给出了答案，在确保产品品质的情况下，大胆选择名酒企业的新产品。新品刚刚推出，品牌知名度尚未打开，竞争对手还无暇顾及或未引起足够的重视，厂家对经销商的选择标准也不会很高，各项条款要求低，而且作为一个上市新品，在市场推广操作中容易获得企业的关照和支持，因为厂家也不希望自己的心血付诸东流。
但需要强调的一点是，对于这样的白酒新品，经销商一定要充分了解其产地、文化、功能、定位，甚至整个酿造流程等，要做到能够对消费者进行详细的产品讲解。经销商自己心中有数，才能做到让消费者心中有数。假如消费者问及这款新酒与当地地产酒的区别在哪里？性价比如何？经销商如果回答不上来，消费者心里自然会心存疑虑，也会对销售造成影响。解决这个问题的办法，就是拿出样品让消费者当场品尝，有条件的情况下还可以组织召开品鉴会。新品上市，厂家也愿意免费提供一批品鉴酒供经销商做市场推广用，有点厂家甚至还能上门指导经销商。在这种情况下，新入行的经销商很容易成长起来，所以新品是一个不错的选择。
设置合理的价格
在白酒行业，厂家虽然希望自己的产品价格能越卖越高，但是很少有为此就建议经销商把产品的终端价格故意定得偏高。尽管高了可以增大经销商的利润空间，但缺点也极为明显--给产品市场推广埋下了隐患，无法吸引顾客，培养消费者的品牌忠诚度，最后导致市场难以扩大。相反，如果厂家把价位定得偏低，厂家自身面临的产品推广、终端运作、配送服务上的高成本就会冲淡利润。所以经销商在选择品牌时还要注意研究厂家的定价策略。如果厂家对产品的价格定位和自己的渠道不相匹配，还是放弃。至于那些价值不大，但价格高得离谱的产品，建议经销商敬而远之。这个定价折射出厂家急功近利的心态，这是非常不可取。
从现在的市场反映来看，只有"茅台"、"五粮液"等老名酒的产品在高端市场上有着不错表现。而中高档、中档价位的白酒品牌在更广大的消费者中间有着很不错的表现。从市场的角度讲，中档和中高档产品目标消费群大，产品销量也大，利润也比较丰厚。经销商选择品牌的时候可以考虑中高档和中档品牌，毕竟他们的价格更容易被消费者接受，功能也可以满足消费者的需求，品牌也多，可供选择的面也大，产品经过一段时间的推广也大多能积极上量，有助于经销商迅速回笼资金，这对经销商，尤其是刚刚入行的经销商来说尤为重要。
一位老经销商朋友总结说：经销商要想成功，选择大于努力。的确，选择到好的白酒厂家和品牌，经销商可以有效规避风险；厂家各种政策、管理、服务到位，经销商经营起来麻烦少，能确保企业长久、稳定发展。否则，可能会将自己付出毕生精力做起来的事业葬送。所以白酒经销商在选择品牌时，一定要慎重，只有选择到自己称心如意而符合市场规律的品牌，才能在白酒行业有所作为。
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