突破400亿元 泸州老窖提出新目标(2)

泸州老窖与经销商共生

"每次谈起泸州老窖，总是让我激动得热泪盈眶，我愿为泸州老窖奋斗终生。"四川自贡市鑫炎贸易有限公司老总熊联英在谈到经销泸州老窖的好处时，声音有些哽咽，激动得说不出话来了。

在经营泸州老窖以前，熊联英已经经营另一个名酒品牌10年了。一次偶然的机会，熊联英接触到了泸州老窖，她在对该品牌进行认真研究后认为，泸州老窖是中国白酒中以城市命名的名酒，439年来销售的不仅仅是酒品，还是营销的一种生态、一种生活方式、一种文化。其营销不再是像一般酒品那样，靠战术、靠点子、靠拼肉搏战，而是将中国历史、泸州文化植入消费者的精神生活和物质生活，成为消费者生活的重要组成部分。经过一段时间的思考，她毅然辞去了原酒品的销售代理，选择了代理泸州老窖系列产品。

然而，当熊联英举家迁到自贡做泸州老窖自贡总代理商后，她傻眼了。因为自贡满街满巷都铺的是其他酒品，泸州老窖在自贡的年销售额只有几万元。

"不用向我推销了，我的酒品销售任务都完不成，哪还有时间再去销售泸州老窖。"熊联英天天穿街走巷寻找分销商，却处处碰壁。怎么办，是坚持还是放弃？

"泸州老窖营销的不是点子、不是策划、不是惊人一举，而是理念，你没有资本、资金，我来帮你垫付；没有销售渠道，我们帮你建渠道……"正在熊联英徘徊不定时，泸州老窖集团总裁张良几乎每月都来自贡两次。

张良不但亲自给熊联英"打工"推销，建立团购关系，以"盘中盘""小盘带大盘"整体推动自贡市场的营销，还将博大酒业，坚持常年指导熊联英，给熊联英配备营销骨干团队，广告分布从电视、报纸到店面、大街上，铺天盖地布齐。最后，他还在自贡组织了一场"泸州老窖之夜"大型文艺晚会，让泸州老窖深植进了每一位自贡消费者的心里。

"泸州老窖是中国四大名酒之一，是中国目前排名前几位的大型名酒企业，而张良又是何等人物？他是泸州老窖集团的总裁。他能亲自来自贡，而且坚持每月两次以上从营业员做起，全心全意帮我！不说在中国，就是在全世界，有几个年销售额在200多亿元的大集团总裁能做到这一步？！"谈起迄今泸州老窖已经占领自贡酒水市场90%以上份额的成果，熊联英激动地说："我经商一辈子，泸州老窖是最有情义的企业，她与经销商同生死共命运，我不为之奋斗一辈子，良心上都过不去。"

"说句实话，不少品牌酒发展代理商、经销商，其方法就是出来'圈钱'，至于是盈是亏，根本不管！可泸州老窖不同，其企业理念是不但要让经营者赚钱，还要让经营者想挣多少就能挣多少，想什么时候挣就什么时候挣，充分获得营销自由。"陕西的田震、重庆的朱锋、宜宾的朱鹏宇、郑州的夏长征、云南的何英、河北的史学锋、长沙的田世荣……都是掌管一方的酒水销售大商，谈起泸州老窖2012年到底能不能突破400亿元的销售额，他们一致认为，单凭泸州老窖的企业理念与经销商结成的深厚感情，以资本帮助经销商运作市场的运行法则，就可以判定全国所有的经销商，一定会齐心协力，努力让泸州老窖突破这一销售数字。

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