妙用资源撬动新品上市

多年来，张军在A市从事医药生意，因为应酬越来越多，每年社交用酒量很大，加之张军喜欢白酒和酒文化，由此，张军萌发了从医药行业逐渐转型酒类经营的想法。

近年来，A市经济发展不断向好，酒类消费基础良好，拥有较大的市场潜力和较多的市场机会。同时，恰好赶上某高端白酒品牌准备在A市进行招商。

得知招商消息后，张军立马通过在A市的朋友圈子，找到了该企业负责A市招商的大区文章来源华夏酒报经理陈总。与陈总几次接洽下来，张军已对酒企的公司实力和产品架构有了清晰的认知，对公司的经营理念及对经销商的支持政策较为满意。凭借对商业机会的敏锐嗅觉，经过权衡，张军决定拿下该高端白酒品牌在A市的总代理权。

每个行业都有不同的游戏规则，白酒企业在拓展新市场时，企业的业务员大都会去拜访业已成熟的酒类经销商洽谈合作，以期快速实现产品的增量。对此，陈总对张军提出了质疑：如何该高端品牌在A市的迅速动销和增量？

对此，张军向陈总摆出了自己的几大优势：在A市经营医药行业多年，积累下深厚的人脉资源，结交了许多商务、人士，可以通过他们撕开高端酒消费的口子。另外，张军在A市商圈的朋友众多，通过朋友间的帮助与扶持，可以一步步打开拓展酒店、餐饮等销售渠道。

几经谈判，张军凭借自信与果敢，说服了陈总，拿下了该白酒品牌在A市的总代理权。但是，陈总提出，给张军3个月的考察期，如果业绩不佳，厂家会随时更换代理商。

张军与厂家签订了合作协议，200多万元的首批货款也打到了厂家。

产品一到，张军不得不面对这样的现实：尽管张军应酬用酒量大，也有相应的部

分人脉资源，但是相比这200万元的产品显然比例太小，而且原来没有接触过白酒营销，也没有这方面的渠道资源。看着仓库里的200多万元产品，张军还是显得有点无所适从，何况这200万元的货只是首批，年度的目标量更多。

尽管厂家配备了相应的政策支持，但是这些政策如何落地，如何把这些产品销售出去并快速实现资金的良性周转，成为张军必须马上解决的现实问题。

做好客情，小试牛刀

办法总比困难多。凭借在医药行业多年的销售经验，张军认为，做高端品牌的酒水，客情很重要，主要就是朋友介绍，只要能够形成良好的口碑效应，实现"一带多"的销售，并非没有可能。

紧接着，张军以叙旧为由，把生意圈中的朋友和当地主管医药的行政领导，请到当地一家酒店。

彼此寒暄后，该高端白酒品牌的系列产品高调亮相，张军还邀请了厂方代表给大家介绍了该品牌的文化和酒品特色。同时，张军也表示，该高端白酒品牌是自己新接的白酒项目，但自己在白酒渠道方面的资源有限，诚请大家多多关照。

在品酒过程中，大家对该白酒的品牌文化和产品颇为赞赏，当即就有朋友表示："张总，酒的包装精美、口感不错，在餐桌上消费也很有档次，以后，可以用来做接待的指定用酒。"

随即，还有几位朋友跟张军表示，与经常光顾的几家酒店的酒水客服部有业务往来，张军可以派业务员前往酒店进行沟通，共同促成该品牌入驻市里的几家大型酒店。

聚会结束后，张军不敢有丝毫的怠慢，通过朋友等介绍的客户关系，张军亲自与几家大型酒店的业务经理进行谈判，几经努力，该品牌终于成功挤进了市内的两家大型酒店。对于手下的10名业务员，张军按片区对其进行了业务区域划分，让他们一家一家地跑经销商，将产品分派给二级经销商。

初战告捷，酒店的要酒数量超过了20万元，而业务员也找到了5家规模较大、信誉良好的二级经销商，拿下了30万元的销售额。

张军的心里一下子开朗了很多。

总结经验，张军认为：要做好酒品推广，一方面，需要根据当地消费习惯不断丰富产品线，并拥有一个核心产品；另一方面，需要不断强化核心消费者的品牌概念，通过品鉴活动等形式向他们灌输品牌理念，激发消费意愿。