白酒经销商的攻防措施(一)
发表于:2024-05-06 作者:中华酒网编辑
编辑最后更新 2024年05月06日,纷繁缭乱的白酒产品,越来越难操作的渠道,对于经销商而言,终极目标都逃不过"利润"二字,如何在这种复杂的市场环境中做好攻防呢?选产品是做好渠道步什么样的产品具有吸引力,无非两点:一定的品牌知名度和过得去
纷繁缭乱的白酒产品,越来越难操作的渠道,对于经销商而言,终极目标都逃不过"利润"二字,如何在这种复杂的市场环境中做好攻防呢?
选产品是做好渠道步
什么样的产品具有吸引力,无非两点:一定的品牌知名度和过得去的价格。
获利是经销商的天职,在达到一定的资金积累后,经销商就应时不时的推出新品,这是很多成功者增加利润的好办法。同时,越来越多的白酒企业推出高端品牌,在形式上不断迫使经销商升级产品。
虽然一线品牌对高端客户具有较强的吸引力,但一个不容忽视的事实是,一线品牌将大部分中低收入消费者拒之门外,市场需要众多具有吸引力的中低端产品来填补,因此,经销商选择代理中低端品种更具有实战意义。
但是地产酒本身附加值不大,一款酒远远不能够应付经销商的营销开支,一些长期经营中低端产品或中低端地产白酒的经销商,也面临着利润降低的事实,因此经销商要提高利润也要突破中低产品局限,引入更多的外来中高端白酒与本地白酒相结合,实现利益互补。
在目前的主流市场中,价格在30元-350元之间的中低端白酒,以及500元-1800元的中高端名酒,有着较大的生存空间。
因为品牌成熟、营销模式规范,中高端名酒的选择技巧相对简单,经销商要考虑的无非是厂家的要求和支持力度,同时要清楚自己的市场销售能力。而较难选择的是中低端产品,中低端产品种类繁多,让人眼花缭乱无从入手。
选择中低端产品需要一些技巧,就规避风险而言,经销商应把握两种原则:一是,具有良好支持的和厂家愿意进行重点开发的不成熟品种,这个可以作为选择的标准,厂家的支持可以限度降低经销商的运营风险;二是,优先选择名酒的中低端产品。全国性名酒如茅台、五粮液、浏阳河等品牌都会推出自己的中低端产品,如果选择这种中低端产品,依靠母品牌的拉力、关联度和价格优势,普通消费者最容易接受。
产品
经销商
品牌
选择
白酒
高端
利润
名酒
市场
价格
厂家
吸引力
支持
缭乱
成熟
一线
事实
同时
品种
地产
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