茅台酒：让一滴水永不干涸，延续国酒神奇

有人问一位智者，怎么样才能让一滴水永不会干涸？智者回答："把这滴水放到大海里。"

具有强大生命力的营销策略一定会在市场拼杀中得到实践的认可，并能张扬出企业特质、个性与品牌力量。茅台"八个营销"就是这样源于对市场正确认识深入了解，并被实践所检验的创新营销策略。

在消费者心目中，茅台历来都是"卖方市场"，似乎无需在营销上劳神。而茅台人却从不敢自傲，仍然怀着对消费者的敬畏之心不懈探索创造出了"八个营销"模式，建立起广泛的营销网络，并将主要的直接销售对象定位为经销商，而企业本身立足技术核心和品牌优势，做好相关的品牌维护工作。"八个营销"中的服务营销、感情营销、网络营销就是为茅台经销商提供细致维护的战略。正是在这些谋略的指导下，茅台经销商将茅台的品牌价值正确的传递到了消费者当中。

传统的中国白酒零售业市场，都是以厂家直接面对消费者的方式经销，虽然也有厂家采用经销商模式，但往往在管理和营销协作上出现偏差，导致两种现象发生：一是经销商做大，在利益驱使下厂家与品牌受到损害；一是厂家强势，经销商在市场上的利益得不到。

茅台经久不衰的口碑和核心价值决定了茅台在市场走高端消费群体。而茅台的品牌和产品具有性，采用经销商的模式，统一的店面、统一的价格、统一的服务不仅进一步巩固茅台的品牌形象，还能够净化市场上假冒伪劣产品的干扰。

茅台专注于生产，尽心尽力维护企业核心技术和品牌的树立，为经销商做好市场上的推广，以共赢理念保护经销商利益的同时，也实现了企业自身市场价值。在这样的市场环境中，茅台找到了最适合自己的销售模式，总结出了在中国白酒行业具有开创意义的"八个营销"策略。

犹太人的行为指南《塔木德》中有这样的警句："遵守契约，尊重契约，你获得的将不仅是尊重"，"契约是衡量一个人道德品质的天平"。无论国酒多么"俏市"，茅台坚持守信守约，最终实现双赢或多赢。茅台人说，唯有诚信守约，才会日久见真情。

今天，情感消费无疑已成为一种消费时尚，情感因素逐渐成为影响消费者消费行为的重要因素。茅台的感情营销是"关系营销"概念的内涵之一，而关系的基础是情感。

茅台的"感情营销"犹如和经销商谈恋爱，真诚地与经销商、供应商直接进行情感沟通和交流，加深相互之间的了解和信任，使企业与其相关各方的关系从思想观念到交易行为，实现由传统的"产品价值链"关系转向以"品牌价值链"为导向的"资源共享，市场共建，利益共赢"的和谐利益共同体关系。

感情营销的重点，不在于"制造购买"，而在于建立起一种持久的相互依存的"感情关系"格局。

现代营销学之父菲利普·科特勒说过，"企业必须放弃短期的交易目标，确立长期的关系建立目标。"茅台"八个营销"正是体现了知识经济时代所推崇的将"物化营销"与"文化营销"融合成为一体的新型营销思想。

如果把茅台的"八个营销"比喻为一滴水，那么这一滴水能够永不干涸的奥秘，就在于它本身就是市场诞生和滋养成长起来的符合市场需要的营销策略。