2011中国酒业风云人物之——西凤酒销售总经理王延安

自2008年以来，世界性金融危机影响蔓及各行各业。经济发展的不确定性对快速消费品的酒水而言，也产生了一定的不利影响，导致消费萎缩，销售锐减。那么，我省白酒品牌最具影响力的西凤十五年、六年陈酿酒销售情况如何？日前，笔者采访了宝鸡西凤十五年陈酿酒销售有限公司总经理、西安智德通品牌推广营销有限公司董事长王延安先生。

金融危机巧应对

强化措施练真功

提到王延安，在陕西乃至全国酒界，真可谓：赫赫有名，美誉远播。其策划、运作的西凤十五年／六年陈酿酒获得了巨大的成功，为西凤乃至陕西酒业做出了卓越的贡献。西凤十五年／六年陈酿酒连续6年稳居陕西酒行业销售冠军之位，成为陕西酒界的一面旗帜。当问及今年上半年经营情况时，王董欣然地告诉笔者："上半年在金融危机的影响下，我们克服了重重困难，面对市场不利因素，我们在西凤企业的大力支持下，调整营销思路，经过全体员工的共同努力，全面超额完成了目标任务，使产品销售稳中有升。其中西凤十五年陈酿酒比去年同期增长8％，西凤六年陈酿酒同比增长30％，西凤600同比增长130％。"

斐然的成绩来之不易。当问及王董都采取了哪些营销与管理措施时，他对上半年所作的工作归纳了以下几点：

一、弘扬企业文化，强化内部管理，增强企业的凝聚力、感召员工综合实力。

为了确保企业持续、科学、健康、长久地发展，努力"打造全国酒水行业知名的、强有力的团队"，我们的工作目标是："一个信念、两个持续、三个增强、四个转变、五个提高"。

一个信念：树立一个无论遇到什么困难和诱惑，一直坚持做西凤的信念。

两个持续：让15年6年西凤酒在陕西白酒同等价位品牌中，持续保持销量；继续保持吃水不忘挖井人和知恩图报的中国传统品德，只做西凤产品，捍卫15年6年西凤酒的品牌。

三个增强：进一步增强15年6年西凤酒品牌的核心竞争力；进一步增强15年6年西凤酒在消费者心目中的公信力；进一步增强15年6年西凤酒在社会上的影响力。

四个转变：转变营销观念；转变营销作风；转变营销销售网络体系和管理模式；转变服务于合作盟友的效率和态度。

五个提高：提高15年6年西凤酒广告投入力度；提高县级合作盟友和县级下设经销商的利润空间；提高15年6年西凤酒市场管理力度；提高15年6年西凤酒合作盟友对生活品位的追求；提高跟合作盟友沟通交流市场信息的次数和频率。

二、顺应市场需要，坚持改革创新，寓教于乐，提高工作效率。

2009年，形成了以西安智德通品牌推广营销有限公司为宏观管理公司，各子公司在智德通公司的统一管理下分渠道运作市场的模式。逐渐形成了资源共享、优势互补、管理顺畅、责任落实、富有活力的全新管理模式。大胆启用年轻同志，注重培养后备人才，同时为年富力强、大有作为的年轻同志提供发展平台。今年上半年，公司提拔了三名业务骨干和管理精英担任营销总监，分管关中、陕北、陕南大区市场，为市场销售注入了新的活力。

为了建立市场信息快速反馈机制，应对日益激烈的市场竞争，确保公司经营理念和各项管理要求的贯彻执行，结合实际运营中出现的问题，对省内市场管理体制进行了改革，成立了陕北、陕南、关中三个营销大区，实行大区市场营销总监负责制，为市场的健康发展奠定了基础。

公司还倡导并开展了"三深入、三了解"活动。即：深入销售一线，了解销售渠道；深入合作盟友，了解其经营产品、思想动态与经营理念；深入基层员工，了解员工的思想动态。

广泛开展学习培训、不断提高业务能力。公司采取请进来、走出去的方式对员工进行培训，特别聘请西北大学教授为员工讲授营销知识、营销实践与实战技巧等，并设立课题让大家去做，去思考，从而提高员工素质和工作能力。

坚持每日晨读制度，通过背诵理解《商训》丰富内涵，用以指导日常营销工作。

要求大家定期开展专题学习研讨会，确保企业《营销大纲》的贯彻执行。

同时编辑整理了《学习材料汇编》辑，内容有陕西及所辖地市概况、全国名酒十大品牌、世界十大香烟排名、十大奢侈品、服装品牌排行、世界名车、中国十大名茶、中国名山名川、中国名菜、世界知名咖啡、乐器大全等内容丰富的社会知识。

上半年，公司举办了"新春团拜会"、以点燃"理想之花"为主题的焰火晚会，端午节有奖趣味活动等，还组织开展了系列知识讲座，如诗歌欣赏漫谈，每月组织看大片，利用墙报、刊物大力宣传销售与管理工作中的好人好事，以激励员工积极向上。通过开展丰富多彩的活动，活跃员工文化生活，从而使广大员工寓教于乐，增强了对本职工作的荣誉感、责任感和使命感，充分调动了全员对营销工作的积极性。

三、贴近市场，分析研究市场，顺应市场需求，做好营销管理工作。

公司一贯坚持开展"诚信之旅"市场走访活动，以增进与合作盟友的友谊，全面掌握市场情况。

紧贴市场不放松，发现问题细分析。今年，董事长王延安突破传统思维与营销定势，创立了"王氏透视市场营销分析模式"，通过对市场情况与数据进行科学、系统、细致剖析，提出了一个新的经营理念，就是要求大家发扬"水的精神"，挖掘市场潜力，从而提升品牌形象并提高市场份额。

今年以来，公司先后组织进行了西凤600、西凤15年、6年陈酿酒合作盟友赴美加观光考察活动、两批次赴祖国宝岛台湾观光考察活动、广深珠明斯克航母之旅、杭州普陀山品质游等大型客情旅游活动，以及多次省内旅游休闲活动。增进了公司与合作盟友的客情关系，提升了企业形象和品牌形象的影响力。

陕酒市场风浪起

直挂云帆济沧海

谈到陕西酒业的现状及市场发展趋势，王董说：陕西酒市看起来十分混乱，十分热闹，但也十分明晰，整个市场格局以地产酒、国家名酒为主，其它杂牌酒为辅。国家名酒主要是茅台、五粮液、西凤、泸州老窖、古井、汾酒等；地产酒西凤、太白、泸康、秦洋、城固等占据陕西60％的市场份额。特别是西凤，在全省各地市、县都是主流品牌。而外埠小品牌酒多数都是抱着"捞一把"的想法，快打快销，过一段时间又改头换面，进行品牌名称置换，成为过眼烟云。

至于香型、酒度、价位等消费流行趋势，我认为酒的香型、酒度是习惯使然，有人喜欢浓香型白酒，有人则习惯喝酱香型白酒，不存在当前流行酱香型、清香型白酒问题，凤香型、浓香型酒在陕西还是主流。酒度也一样，陕南陕北的消费者爱喝45度左右的白酒，而关中（特别是西安）人普遍喜欢喝52度左右的白酒，并不是说经济越发达、文明程度越高的区域越爱低度酒。

价位和品牌就不是习惯问题了，高消费人群有一定的文化、经济、政治背景，对品牌有认识、有鉴别，看重的是品牌含金量和知名度，要的是面子、档次、品位。那么普通消费人群往往是盲目的，谁的广告做得好，声势大，谁的产品就能旺销一时，消费者也认为跟随了时代潮流，但这毕竟不会长久。

当笔者问到西凤十五年／六年陈酿酒是否酝酿涨价时，王董说：烟酒提税所引起的名酒涨价风潮一浪高过一浪，茅台、五粮液、汾酒等都纷纷涨价了，那么我们所营销的西凤十五年／六年陈酿酒是否涨价？则要看西凤酒厂应对提税的措施。假如西凤酒厂按国家政策提高了稅基，我们对西凤十五年／六年陈酿酒的销价也只作微调，不予大幅度调高价格。原因是西凤十五年／六年陈酿酒是陕酒的一个符号，是大众消费者喝出来的品牌，而且是一直钟情的品牌，从回馈广大消费者的角度出发，也不宜调高价格。

笔者提到如何看待太白酒业被华泽集团控股之事，王董略加思索后说：华泽控股太白，陕酒格局将发生较大的变化，对西凤也将产生影响。首先，以经营金六福酒而闻名的华泽集团资金实力雄厚，舍得花钱投入，势必给陕酒市场掀起波澜。其次，太白酒在陕西也拥有一定的忠实消费群体，华泽入主后，如果提高酒的质量，销价又适宜，很可能赢得更多消费者的青睐。当然，太白酒最终能否赢得市场，消费者认可不认可，还有待于市场检验。

采访完王董，他特地让我看了由他亲自编写的《学习培训资料汇编》，其内容通俗易懂，知识丰富全面。特别是那段关于营销概念的文字，堪称经典语录："营销是一种理念，一种战略，有些理念不是很快就能见成效的，一旦见效受益匪浅。如果把一个人比喻成一个企业，那么营销就相当于这个企业的血液。"可见营销理念的正确与否将会决定企业的生存。

其实，王延安先生的闪光点很多，其企业的亮点更多，我们采撷的只是大海中浪花一朵。作为酒行业的守望者，王延安先生表示将始终不渝地要坚持做西凤酒，尽管有不少外埠大品牌和名酒企业向他伸出橄榄枝，但他决意要高擎西凤大旗勇往直前。

我们祝愿王延安先生和他率领的舰队，在浩瀚的酒海扬