如何使订货会实现效益大化？

　　白酒企业如何才能开一场别开生面的订货会呢?其实只需要解决四个问题：

　　多请：把尽可能多的有效经销商邀请到会议现场。

　　按时：让众多经销商在规定时间内到达会场。

　　提前：促使众多经销商提取订货、交款，营造订货高潮氛围。

　　多交：让意见经销商交更多的款，带动一般经销商从众心理，多交款、多订货。

　　如何才能解决四个问题呢?

　　今年10月，晋北市场一白酒企业订货会的效果就让企业"乐翻天"。具体步骤如下：

　　、确定会议对象与会议主题

　　根据该白酒企业在豫北市场的定位，确定会议的对象为地级市场分销商，会议主题为"金家12年陈 酒是陈的香"红金家12年陈隆重上市及分销商订货会。根据目的确定主题和对象是订货会的关键。

　　第二、做好订货会预备

　　凡事预则立不预则废，充分的准备是开好订货会的一半。在本次订货会，企业做了以下充分准备：

　　1、确定订货会的具体时间、地点。

　　2、分销商的摸底与分类。

　　由于本次是新品上市暨分销商订货会，9月底，该企业市场部牵头，销售公司及后期部门召开了全公司动员大会。会上，销售总监要求各市场业务人员做好如下摸底工作：

　　各市场分销商拟参加人员数额;各市场、各分销商拟回款额度与统计汇总;分销商对设置奖项的青睐程度，本次订货会奖项设置以送"车"为主;分销商现有库存拟吃货量。

　　3、奖项设置。

　　根据客户数量及回款额度确定奖项等级及类型。若参加者多为分销商，在奖项设置上不宜过大，依据回款度的多少而定，确保分销商的参与热情与参与实力。

　　奖项设置要具体到产品(适销、压库、新品)。本次订货会，我们在政策设计上只针对金家12年陈酿和主产品600ml黄金家，其他产品不参与本次活动。保障了订货会后不会出现乱价销售现象。

　　现场订货政策优惠。 一次性订货达到规定额度现场奖励。 设置汽车、送货车等奖项，根据订货额度发抽奖券，订货越多发得抽奖券越多，中奖的几率越大。

　　奖项数量及单箱费用的费用评估。所有的政策设计都要做好费用预算和单箱费用评估，确保在合理范围之内。

　　第三、"吹风"与预定

　　1、"三次拜访、口头宣传"。提前20天业务员逐拜访，提前10天区域经理走访，提前一周公司办公室文员电话提醒，把公司订货会政策准确、无误地以口头形式(以文件形式容易被竞争厂家利用)传达给经销商确保目标经销商能全部参加。

　　2、"核心大户，会前锁定"。对于销售实力特别强的意见分销商，公司总监要考虑特殊政策设计，确保会议现场给公司"撑门面"、"捧好场"。对于40%的核心分销商要设计会前交款政策，给予会前交款6%的奖励，这一策略充分保障了40%的核心分销商会前到账。

　　两项措施，为会议现场的气氛营造保驾护航。

　　第四、会议现场

　　1、设置"优先报到"奖项，解决了分销商提前报到的问题。对于持公司邀请函提前报到前50名者，公司送金龙鱼调和油两桶(不论是否订货，现场领取)，在规定时间内没有到会议现场的后20名取消会议抽奖和产品政策资格。这一政策的推出，解决了逢会必迟到的现象，效果远远超出预期。

　　2、设置优先订货奖。让很大一部分分销商捶胸顿足后悔没有早订货。我们的设计是只要前20名回款订货者，低限度只需5万元，即可送价值2.6万的面包车一辆，但只限前20名，稍一犹豫即被其他分销商抢走。这一政策的制定，了分销商提前交款，解决了大家的从众心理。

　　3、设置高订货奖。不管你交多少钱，只要是会议现场的回款高一等奖(1名)即可奖价值10万元的轿车，二等奖(3名)送价值5万元的送货车一辆，三等奖(3名)送价值3万元的送货车一辆。由主持人现场唱票，以财务人员所开票据为准，可以不断持续增加回款，刺激现场客户踊跃回款，此奖项设置让企业订货会达到了高潮。

　　当然，会议现场，还设计了针对回馈老客户的转盘摇奖、现场抽奖等活动。

　　第五、后续支持

　　订货会结束，还有以下几步要走：

　　1、特殊客户政策延续。由于家庭等原因，一些核心客户没有能够参加当天订货会，文章来源华夏酒报政策应该延续到几号，一些大户现场没有交款是什么原因，做好政策补救，这要总监做好后续追踪工作的布置。

　　2、规定什么时间把货物提走。在这一点上可以灵活掌握，但一定要有时间限制，否则会出现分销商不积极分销与推介，等到其他分销商订货会政策结束后，这些分销商再利用原有政策低价冲货扰乱市场。

　　白酒订货会是一个历久弥新的话题，而订货会成功的关键是"功夫在诗外"，唯如此，方能确保会议现场"心随我动"。

　　如何做好白酒订货会?http://www.9928.tv/subject/shengyijing/jdhh/