泸州老窖从传统仓库搬移走向市场竞争

一个品牌有没有市场穿透力，一个营销团队有没有战斗力，拉到四川泸州来赛一赛，就完全知晓了。泸州不仅是中国美酒的产地之一，中国白酒"金三角"的核心腹地，拥有1133家酒厂，而且是茅台、五粮液、泸州老窖、郎酒、董酒等众多中国名酒品牌围追堵截的主要市场。

所以，不少品牌在这一市场中，几乎不敢把销售门市开起来。而泸州老窖百年窖在这里不但一枝秀，年销售收入突破1亿元，而且成为操作的样板市场，是全国其它市场经销商、业务员参观学习、借鉴的模板，迅速突进为覆盖全国的大品牌。

谈及成功的理由时，泸州老窖百年窖泸州销售公司经理曾有红就今天的白酒营销，道出了不少市场竞争法则。

曾有红告诉记者，现实中，白酒品牌的营销是弱势的，主要是依然停留在传统营销的推销层面，缺少对市场的研究，把握市场机会的能力是弱势的最主要体现。销售人员存在着惯性思维，依然是卖产品的阶段。因为过去几年的市场竞争主要是企业之间的产品、品质、价格的竞争，市场的竞争相对较弱。

所以，这种营销方式沿袭到现在，大部分白酒品牌模式依然是传统的厂商合作模式，即传统的经销、代理制。在这种模式下，厂商之间就是被简单的、单纯的利益纽在一起的交易式合作关系。一方面，厂家认为自己的义务和责任就是提供产品和费用支持，其它的事跟自己无关;另一方面，商家则认为仅仅提供产品和简单支持的厂家是不合格的，企业除了提供适销且有市场竞争力的产品以及市场运作支持外，还要协助商家共同运作市场，厂家应该给商家提供全程服务。

其实，传统的厂商合作模式已经成为区域强势白酒品牌发展的主要障碍，一是简单的交易致使企业不得不把"放血式"的支持给经销商，以换取企业的销量，而经销商的胃口则随着这种简单的拿费用换销量的做法变得越来越大，相反，这种放血式的支持并不能给企业换回持续上升的销量，大部分是一锤子买卖。

泸州老窖百年窖意识到这一点后，首先转变营销观念，充分认识今天产品供大于求，卖方市场的形成提高了消费者的选择权利的时代特征后，主动走向市场竞争，树立服务市场的意识，摒弃仓库转移的行为，把协助商家做市场、做成市场视为自己的必要责任和义务。

百年窖将传统营销转变为市场竞争后，营销人员通过市场机会向客户推销的就不再是简单的酒品了，而是观念、意识、价值、个性文化和服务方式了。营销组织也不再只是简单的销售组织，而是一个对市场的研究、市场信息的利用、市场机会的把握、市场及产品的策划机构了。