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解析白酒区域深度营销:一个核心 两大策略 三种捷径

发表于:2023-02-08 作者:中华酒网编辑
编辑最后更新 2023年02月08日,在认真分析市场战略定位的基础上,叙府酒业采取的营销策略:一是深化宜宾大本营市场;二是立足并发力川渝市场;三是辐射周边,而不是盲目地将整个营销战略推向全国市场全面铺开。对此,叙府酒业总经理陈云宗作了个形

 在认真分析市场战略定位的基础上,叙府酒业采取的营销策略:一是深化宜宾大本营市场;二是立足并发力川渝市场;三是辐射周边,而不是盲目地将整个营销战略推向全国市场全面铺开。对此,叙府酒业总经理陈云宗作了个形象的比喻,他说,川渝市场尤如一支激光笔,全国市场尤如太阳,一般人认为,一支激光笔的能量远远没有一个太阳的能量大,但是,一支激光笔的优势在于能够把它所有的能量集中在一块,将聚焦这一块照得透彻,利于企业花较小的运营成本去深化和精细化拓展市场,从而不断辐射周边,形成巨大的能量。为此,叙府酒业2008年开发的柔雅叙府系列产品,只用了三年的时间,营销收入便比三年前翻了两番,企业规模实现了稳步发展。2009年,柔雅叙府销量达到了3亿多元,到2010年,突破了5亿元,叙府酒业强势跻身于全市28家规模以上企业前列,并在李庄工业园区中拟兴建3万千升扩能项目。 

  法则一:一个核心

 品牌亲民化。叙府酒业推出的"川派柔雅"系列产品,在品质上追求的是多粮浓酱香型,换句话说,就是"形""神"兼备的"川派柔雅典范"的地域特征,而在品牌文化上追求的则是"忠义有信"。

  法则二:两大策略

 战略决定出路。区域强势品牌寻 求市场突围,首要的就是找准营销症结后解决好战略法则问题。叙府酒业清晰地认识到:一是区域强势品牌突围市场要坚持"顾此不能失彼"的策略。因为区域强势品牌的危险来自于"顾此失彼",集中企业全部的资源试图寻求市场突围,而忽视了对本埠市场的巩固与维护,甚至将本埠市场拱手让给竞争对手,这是十分不划算的;二是"内功"大于"外功"的策略。区域强势品牌在寻求市场突围之前,一定要对企业的"内功"进行系统梳理。叙府酒业清晰自己的人力资源不足以支撑市场突围,所以苦练"内功",这是值得同行借鉴的。

  法则三:三种捷径

 歼灭战路线。区域强势品牌一定还是区域性的,因此在寻求市场突围的时候,可以根据自身资源状况,有选择、有步骤地进行市场突围,采取歼灭战方针。叙府酒业花精力先将川渝市场"歼灭"掉后,再考虑向周边市场发力,这是非常明智的,也是稳操胜券的营销战略。 

 机会路线。这是目前中国白酒区域强势品牌最为常用的市场突围路径。通过对全国市场进行深入的调研、分析,找准机会性市场进行突围。这里所谓的"机会"有几个层面的含义:一是市场的机会,譬如目标市场既没有强势的地产品牌,又不是一线名酒的重点市场,这就是巨大的市场机会点,在白酒竞争激烈的今天,这种机会变得越来越小;二是市场切入的机会。目前中国区域强势品牌突围市场基本上首先选择的是竞争白热化的省会城市市场,希望通过"盘中盘"带动整个大区域市场。事实上,其更大的"机会"在于竞争不够充分的三、四线县级市场。叙府酒业在拓展川渝市场的过程中,发力二级市场和三、四线县级市场,并已形成良好态势。陈云宗说,目前,许多二级市场和三、四线县级市场的经销商主动寻求与叙府酒业的合作,这是做强做大的利好形势。

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