天鹅“曲线”，藏·酿造院的代表作“藏九”获金奖
近日，藏·酿造院的代表作"藏九"在Catad'Or卡塔多国际烈酒与葡萄酒大赛上获评大金奖，从来自16个国家的280款烈酒中脱颖而出，此时距离"藏九"正式发布仅过去三个月，颇有点"出道即"的感觉。
据记者了解，"藏九"延伸作品--限量版"藏十五"，也将于12月10日开始预售。
让我们把时针再拨回到一年之前……
2020年9月15日，在经过近半年的漫长申请后，天鹅酿酒集团的董事长李卫登上了去往上海的飞机，此时距离他回到澳大利亚已经超过200天，距离对澳大利亚葡萄酒启动反倾销调查已近半个月。
相比2020年初，此时的天鹅庄面临的状况似乎更为复杂。除了疫情影响之外，"异军突起"的酱酒，让本就不温不火的进口葡萄酒倍感压力，甚至有部分进口商与销售人才开始选择"弃红染酱"。
如果说这对葡萄酒行业只是一个常规考验，那么"双反调查"则让问题变得更为复杂。
那么，这一年多时间，天鹅酿酒集团都经历了什么?借着李卫刚结束第八次隔离的契机，微酒对他进行了近两个小时的专访。
01
如何摆脱困境?布局酱酒打造"第二曲线"
2020年初，一场突如其来的疫情席卷中国乃至全球，线下消费场景几乎被截断，全国多地陆续启动的封控措施给整个酒类市场带来不小的冲击。8个月后，宣布启动"双反调查"，多重打击下，天鹅庄进入了"困难模式"。
让人意想不到的是，在多数中小型酒企与澳大利亚葡萄酒寸步难行的同时，酱酒热潮开始席卷大半个中国，广东、河南、山东等核心省份销售接连破百亿，一时之间风头无二。
"投资酱酒的钱不在茅台镇，就在来茅台镇的路上"，成为2020年下半年酒业的主旋律。
李卫也将这一切看在眼里。事实上，早在2019年春糖，他就感受到了市场对酱酒品类的热情，并开始在公司内部着手规划，但后来因为疫情不得不搁置了这一计划。
摆在眼前的问题很明显，如何解决困境，尽量弥补损失?李卫果断决定再次启动酱酒计划，并加快了全盘布局。
今年8月，天鹅集团旗下的酱酒品牌藏·酿造院正式发布了超级大单品"藏九"，并首次对藏酒馆以及会员制模式进行了完整揭秘。有经销商告诉微酒，相比传统酱酒的团购模式，藏·酿造院的一整套玩法颇为新颖，做到了开行业之先河。
第 一，品牌定位为"少数人的收藏级老酒"，短短9个字为产品贴上了高端、稀缺与高品质的标签，也在日渐鱼龙混杂泥石俱下的酱酒市场为藏·酿造院和跟随它的人们清理出了一条还算清净的赛道。
第二，建立会员制+藏酒馆的创新模式，通过藏酒馆的"课""宴""局"来发展会员，旗下产品只在藏酒馆销售，且只卖给会员，这样既能为会员提供更好的服务，也有利于管控产品及渠道价格，客户和会员利益。在渠道压货日渐严重的酱酒市场，这种直击C端、为经销商卖货提出完整解决方案的私域模式，显得颇为难能可贵。
截止记者发稿，有10多家藏酒馆已正式开业，明年年初另有30多家藏酒馆要亮相。
第三，树立酱香老酒的标准"三五十法"，即酱香老酒需经过"三年去杂味，五年增香味，十年见老味"三个阶段才能面世。文章开头提到的获国际奖项的"藏九"，即是以42%的9年老酒，配以50%的11年老酒，加以8%神秘配方，老酒配比勾调而成，可谓出世即陈酿。
第四，为更好凸显老酒品质，围绕专属老酒杯打造了一整套老酒品鉴的仪式--"老酒四格"，即"闻、含、咽、品"，整个品鉴过程9分钟，仪式化的过程不仅彰显产品价值，也能够帮助会员快速入门，品出老酒滋味。
行业分析人士的观点与天鹅酿酒集团联合创始人卢小龙的想法不谋而合："背靠着三万吨的老酒资源，天鹅有无数的方法可以赚快钱，但其并未复制同质化的营销方式，而是打开了做酱酒的全新视角，花费大量的时间、精力开发了会员制+藏酒馆+真老酒的模式，这种从行业痛点出发，为B端经销商设计"老酒赛道"、"道场"、"卖货方式"以及"产品"的做法，将为藏·酿造院构建起一道强大的护城河。"
02
酱酒葡萄酒齐头并进，开创国内国外"双循环"格局
对于天鹅酿酒集团染酱的决定，外界有着不同的声音，一方面，不少经销商表示支持，在中澳关系不稳定的背景下，酱酒能够创造更多利润;另一方面，令人担忧的是，未来天鹅的发展重心在哪里?葡萄酒与酱酒在企业内部有着怎样的定位?
对此，李卫明确表示，葡萄酒和酱酒是同等重要的两个板块，未来会齐头并进。天鹅庄是集团发展的基础，也成就了天鹅品牌，未来会坚持做好。
那么，葡萄酒板块面临着怎样的调整?众所周知，目前中国的经济发展形成了以内循环为主，国内国外双循环互动的格局，如何融入中国经济的内循环成为天鹅集团调整葡萄酒业务的突破口。
直接从上游布局中国酒庄的想法让天鹅庄团队茅塞顿开。近年来，在陆续走访了宁夏、烟台、新疆、山西等多个葡萄酒产区之后，李卫将目光牢牢锁定在了宁夏产区。
从政策方面看，随着全国宁夏国家葡萄及葡萄酒产业开放发展综合试验区正式挂牌，宁夏成为全国首个特色产业开放发展综合试验区，标志着宁夏贺兰山葡萄酒产业进入国家战略。
李卫告诉微酒，"我们已经对宁夏考察了三次，并且和目标酒庄、产区进行了深度沟通，目前已经确定了收购事项，产品将于明年3月的春糖正式发布。"
值得注意的是，天鹅集团在成立之初就致力于成为一家全球综合性酒业集团，而"双反调查"则客观加速了这一进程，为此，李卫对葡萄酒业务启动了一揽子调整计划。
首先是天鹅庄的品牌定位，澳洲酒进口受阻后，李卫决定将其发展为跨产区、国际化的品牌，这意味着天鹅庄在产品布局上，不仅会有澳洲原瓶进口，还会有智利原瓶、法国原瓶、澳洲原液国内灌装以及宁夏酒庄的国产葡萄酒。
闻名业界的天鹅庄生肖酒，此次虎年酒即是智利原瓶进口。据记者多方了解，天鹅庄的虎年生肖酒自上个月正式到货发售后，得益于其总设计师牛锐的颠覆性创新设计以及超越往年的口感品质，再次成为葡萄酒届的年末爆品，经销商纷纷反映预订的数量不够卖，翻单率较牛年酒已超三倍。
至于明年的天鹅庄生肖酒产自哪里，李卫表示目前还不方便透露，但"设计亮眼"、"概念突出"、"品质卓越"、"供货稳定"这四点是不会变的。
除生肖酒外，天鹅庄旗下的其他重要子品牌，如蓝龙虾、灵魂水滴、家、孔雀中则会采用澳洲原液国内灌装，或部分产品澳洲原液国内灌装。为此，集团专程在国内成立公司，使用自己的包材、技术以及酿酒师来稳定的产品质量。
天鹅庄崛起的一个重要原因是始终坚持酒庄直营中国市场，以上的举措，似乎在印证着即便澳洲原瓶无法供应，天鹅庄依然在坚持着它的坚持。
03
坚定做好两大品类，带领天鹅启程新十年
采访中，微酒感知到，李卫身上有着明显地创业者的特质--对商机有着敏锐的嗅觉，对葡萄酒事业有着百分百的热爱，对危机不逃避不怯懦，对不熟悉的酱酒品类同样敢闯敢拼敢干。
在布局藏·酿造院品牌半年后，李卫坦言，"其实红染酱说来简单，但实际操作并不容易。如今的酱酒品牌太多，客户们也都看花了眼。"
但首次内测会后破亿的销售成绩，仍让天鹅酿酒集团成为"染酱"先锋。
在行业人士看来，这与天鹅庄10年来为自己积攒的"人品"有关，"一是多年来的合作，大部分合作伙伴对天鹅已经有了很深的信任，二经销商坚信天鹅的能力以及酱酒品类的发展前景。"
对于自己的"老本行"葡萄酒，李卫则始终坚定看好，尤其是决定在中国布局生产基地之后，他认为未来的机会很大。
李卫认为，其实中国葡萄酒市场一直没有形成性的产区，像法国波尔多、勃艮第在欧洲对消费者的影响非常大，因为能够看得见、摸得着的去体验，而中国对产区的概念还在初期阶段。"
"过去很多国产葡萄酒走的大流通定位，缺乏产区概念，我相信随着产区的概念不断深化，以及对品牌大力推广，中国葡萄酒酒庄对消费者的吸引力会越来越强"，李卫如是说。
李卫告诉微酒，"宁夏最有机会成为像波尔多这样有影响力的产区，代表中国走向世界。作为国际化的品牌，希望我们的加入，能够为宁夏产区带去新的思路，能够和当地酒庄团结起来，把宁夏产区做大做强，进一步改善中国葡萄酒市场的局面。"
经过一年的规划调整后，目前天鹅庄的葡萄酒供应链和产品布局逐步清晰并走上正轨，将与酱酒业务齐头并进，充分融入中国经济的内循环发展。天鹅的下一个十年，或让人期待。
