雪花啤酒在西北市场创造销售神话

当飞机穿出云层，在兰州上空盘旋备降时，向下望去，一片浩瀚的山之海洋便会撞进视野，连绵不绝，蔚为壮观。只是这些山并不高峻，全是黄土起伏而成的波峰浪谷，像是有一双巨手将大地揉成一团后又铺开在这里。黄河，便在这片黄土高原的皱纹里蜿蜒流淌，并浇灌出一座绵延千年的"黄河之城"--兰州。

　　这个拥有1400年历史的名城，踞坐于一个东西向延伸的狭长谷地，夹于南北山脉之间，依傍黄河，形成雄浑特的山水城市景观。它是河西走廊的起点，又是古长安进入西域的黄河三渡口之一，是古丝绸之路上名副其实的经济重镇和军事要塞。

　　对华润而言，兰州也是集团挺进大西北和西藏地区的战略要冲。华润雪花啤酒、新能源、万家等业务单元均以兰州为立足点，积极开拓甘、青、藏、新疆等区域市场。曾经，在荒凉的西北大地上华润的业务也同样"荒凉"，但华润人用近十年的时间，奔波于高原和风沙中，营造出了一座座生机盎然的"绿洲"。

　　他们穿行在黄土高原、戈壁瀚海、雪山大漠，用脚步丈量着大西北的皴皱和荒芜;他们忍受着干旱少水、漫漫尘沙，暴露在高寒与烈日交织的旷野，在贫瘠的土地上，孕育出一朵朵希望之花;他们远离一线都市的富庶与繁华，在人生的流年里，微笑着拥抱那一片苍茫高远。

　　畅饮西北三杯酒

　　在西北的酒桌上，有多种敬酒礼仪，其中一种是，主人先敬酒三杯，每个入席者都必须共同喝完。不论你量深量浅，三杯下喉，甘苦自知。

　　而在2008年以前的西北啤酒市场这桌席面上，只有两个对饮者--黄河啤酒和青岛啤酒。其中黄河啤酒的市场占有率高达60%，青岛啤酒接近40%，其他品牌的份额几乎可以忽略不计，当时刚进入甘肃不久的雪花自然也在被忽略的那一列。不过对于雪花人来说，参与大西北市场的盛宴是志在必得。

　　2006年就在兰州设立了销售分公司的雪花啤酒从零起步，不断加大市场开拓力度。但雪花这个外来户的攻势也激怒了当时西部市场上的既得利益者，在较长一段时期内，市场竞争几乎白热化，雪花的市场人员遭到殴打，甚至雪花的有关片区经理人也会被攻击，所以当时的雪花人连住处都要保密。这种情况即使在2007年雪花兰州工厂建立后也并未改观，而且在当年的西宁甚至发生过一天有7个业务员被打的恶性事件。

　　直到2008年9月，甘青藏大区公司正式在兰州成立，总经理丁小兵刚刚上任件事就是想方设法与有关职能部门沟通，全力争取地方出面压制采用恶性手段竞争的现象，保护雪花员工的人身安全，这股歪风邪气才得以平息，雪花的员工们才可以安心展开市场工作。

　　极度弱势的市场地位、令人担忧的社会治安，还有恶性竞争的市场环境，这就是雪花人在西北尝到的杯酒，苦涩是的感受。

　　不过既然上了桌、端了杯，雪花人可没有服软认输的毛病，哪怕他们面对的是全国人口最少、经济最落后、自然环境最艰苦的一个大区市场。据2014年的资料显示，甘青藏三省虽然面积达240.47万平方公里，占全国的24.9%，但总人口才3500万人，总GDP才刚过1万亿，三省合计也仅占国内生产总值的1.47%。况且，在甘青藏大区，除了青藏高原就是黄土高原，环境之恶劣众所周知。在如此贫弱的市场，雪花人却还是迅速打开了局面。

　　啤酒的销售离不开经销商，一个得力的经销商是稳定片区销量的重要因素。只是当时的雪花在西北的市场基础过于薄弱，优质经销商几乎只认准黄河与青岛。为了改变现状，甘青藏区域公司的营销人员，从高层到基层，全部玩了命在干。他们不仅要地毯式调查目标区域的各类消费终端，熟悉市场情况和对手情况，还要想方设法寻找经销商。他们采取培养一批、转化一批、抢挖一批的办法，重点发展刚进入啤酒行业的创业者、希望改变现状的竞品经销商等，成功地初步建立起了属于自己的经销商队伍。然后，还要以雪花的经营标准，手把手地培训、引导他们，让他们接受雪花的经营方式和管理理念，从杂牌军变成正规军。

　　现在，在西藏拉萨和昌都的雪顿节，在甘肃兰州、青海西宁等地一年一度的啤酒节，雪花啤酒都是以主角的姿态惊艳亮相，让它有的芳香飘散在黄土高坡和青藏高原之上，融入那欢乐的海洋，并深深扎根在了西北和藏区人们的心中。