宁可找死，也不等死！“新常态”下经销商逆袭新思路

　　"中国经济新常态"给中国酒业的发展也带来了"新常态"变化。白酒需求去泡沫化，消费回归理性，传统渠道能力下降，消费动力不足……无论是酒企还是酒商都正面临着巨大考验。

　　逆势增长思路一：精耕市场，实现挤压式增长

　　要实现逆势增长，首先要理解增长的两种方式：一是汇量式增长，一种是挤压式增长。汇量式增长源于市场细分与区域扩张，但这种方式目前行动起来，多是理想很丰满，现实却很骨感;挤压式增长源于抢夺，源于产品的成长与成功，挤压对手的销量。一个经销商，尤其是区域型经销商想实现逆势增长，必须非常清晰的知道自己要通过什么方式实现增长。消费的整体容量属于下滑，扩容式增长已经是过去式。这个时候经销商必须沉下去，动起来，让产品或品牌活(火)起来，集中力量挤压对手销量，实现挤压式增长，这才是正途。

　　朱志明：如何实现挤压式增长，我认为经销商需要抓好"五精"、"四动"、"三力"、"二王"。

　　一、五精

　　1、让产品更精：产品一定是越精越好，并非越多越好。一个畅销品(爆品)，赛过一堆销量都平平的产品。尤其是主流价格带产品，容易起量的产品，以及能够互补其他品类型产品。

　　2、让市场更精：让市场更深更透更有势，任何一个市场的突破与成功，一定是先聚焦，后放大，点上突破，面上布局。可以一点多面，也可以多点无面，最后联动。无论是样板街、样板镇、样板路还是样板社区，这些在实际操作中必须根据自身资源状况进行操作。

　　3、让队伍更精：这里的关键点有四：一是业务人员技能、信息、成就感的建设;二是管理层指挥作战的策略与战术动作以及责任心;三是各部门的合作能力;四是让队伍单元更小，更灵活，更有力量。

　　4、让推广更精：这里的精在于极致，不极致无影响，不极致无力量，任何一个推广形式做到极致、做到爆炸，都是一种容易被注意的传播点。

　　5、让服务更精：让客户更精、更强、更能主推我们的产品。客户需要的不是产品，而是产品销售的思路、动作、力量以及销售的利润。

　　二、四动

　　1、人动：主要指让业务动起来(铺货率、拜访率)，客户动起来(主推力与配合力)。

　　2、势动：市场之势(活化与氛围)，以及品牌本来的影响力

　　3、互动：主要指与消费者之间互动，与客户之间的互动。这里提供几个互动建议 ：

　　(1)对于白酒行业来说，1年之内至少要做4次渠道促销活动，可选择3月初一次(淡季前一次促销)，4月底一次(五一婚庆高峰)，7月份一次(谢师宴)，中秋节一次(旺季前)，春节一次;至于活动形式必须灵活多变，进货奖实物、进货奖旅游、陈列有奖、进货抽大奖、累计销售奖励等，但必须把握住时间节点，到时必须结束，推出下一波活动，同一种活动的周期时间一定不要后延。

　　(2)消费者促销：不仅可以产品本身自带的刮刮奖，还必须要有针对终端的买赠活动、品鉴体验、幸运大抽奖，买就可以参与砸金蛋、走进社区行、买就可以参与其他娱乐活动、核心消费者公关赠送等促销活动。

　　(3)核心店促销：选择人流量大，辐射力强，并且匹配本品销售终端网点，尤其是餐饮终端，联合终端在店内策略系列消费者促销活动，并把促销信息充分传播出去，如买大赠小，买二赠一，买酒赠菜、用餐赠酒、限时赠酒、限桌赠酒(前几桌赠)、抽奖活动等。

　　(4)核心区域促销：针对终端网点比较集中、目标消费群体比较大的片区或者街区，集中销售人员、促销人员、市场人员在这个片区不间断、循环的搞消费者促销活动，直到这个片区的目标消费者在消费这个价位酒时，能够自点本品。这样的活动时间如果能持续坚持20天左右，效果还是非常显著的，基本就可以转移阵地或片区，开发第二个样板区。

　　(5)核心消费公关：在资源允许的情况下，建立一批意见，让意见去影响普通消费者，扩大市场销量。

　　4、联动：在打市场时一定要考虑各点、各活动的布局与策划，不能孤立的做市场、做活动。

　　三、三力

　　一个经销商能否快速成功，以及队伍是否有战斗力，品牌是否能够形成影响力，很关键在于三力。

　　1、策划力：就是对活动的策划、对队伍的激励以及客户的关系服务的能力，需要小点子，可以复制模仿市场的热门话题，进行策划。

　　2、资源力：没有一家经销商资源是够用的，整合一切利于自己市场、产品、渠道等方面机会与力量，进行突破。

　　3、平台力：我们创造什么平台给我们的客户?在产品、策划、生意经、资源整合等几个方面中，哪一个方面我们能够做到，容易做到?

　　四、二王

　　经销商要有自己的目标与打法，是某个价格带的单品成为(在本地或一些区域)，还是要在自己所在区域或者小区域成为呢?经销商只有明确自己的目标，才能有所针对的采取行动。

　　逆势增长思路一：精耕市场，实现挤压式增长

　　"新常态"下逆势增长的另一条思路是培育新品，在新品上要增量。如果您在当地是一个老牌经销商，跟当地的终端都很熟悉的话，那就应该跟一个新进入市场、舍得投入的品牌，借着厂家的投入，给终端商一些福利，巩固和终端的关系，让他们继续卖您的成熟产品。能够您在市场上的活跃度，还能培育个新产品。由此可见，新品对于经销商而言不仅能够激活经营，还能保障长远的发展。

　　偏偏喜欢你：当地市场上已经有了几个成熟品牌，已经形成了消费者主动购买的氛围。那么在这样的市场中，新品要如何切入市场?

　　柴玉：关于新品切入市场，我认为有一个很重要的问题需要酒商引起注意：选品的时候既要考量品牌知名度，更要考量品牌美誉度。举例来说，有的品牌知名度很大，但是它产品品系太多，并且导致诸多市场问题，给终端和消费者留下不好的印象，像这样有知名度没有美誉度的产品，在铺货、推广过程中的难度也是挺大的。所以，经销商在考虑接新品的时候，一定要针对终端客户进行调研，他们的偏好非常重要。

　　李军伟：选新品有四个标准：，品质好，这是可以通过品鉴感知的。第二，形象包装好，外在的展示也很重要。第三，有足够利润。第四，厂家战略性产品。判断一个新品是不是厂家的战略产品可以观察以下几点：其一，厂家在运作市场时是否愿意预投：其二，是否树立或正在树立样本市场;其三，看产品的价位是不是在符合趋势的主流价格段;第四，厂家领导是否带头喝。

　　鲍弈成：市场无捷径，方法、时间、坚持，这三个要素最关键。

　　新品切入一个有成熟品牌的市场，首先要找好目标，然后用自己品牌长处攻竞品的短处。比如，成熟产品的利润空间较小，一些优质终端有很强的分销能力，他们需要一些高利润的新品，于是新品经销商就可以借助他们的力量找到切入市场的突破口。

　　一个新品进入市场不要将渠道布局分的太清晰，流通、团购、品鉴同时开展，要先造势，要的是销售氛围。等有了一定氛围之后，再去评估那个渠道效果、盈利等。

　　逆势增长思路三：主动出击，依靠自身力量转型、创新

　　邝学民：整个市场不能单因为政策引导或受调控影响就止步不前，企业不能靠等，要自己走出困境。今年我们公司就尝试综合整合，拓展其他业务，甚至是跨界，拿下了几个大单。我们的思维不能固化，转型天地宽。

　　罗广星：以往大家的思路都是以老带新，我反其道行之，以新带老。现在的消费者对于新鲜事物敢于尝试，喜欢新鲜血液，以新产品带动老产品，反而比原来的效果好一些。现在的市场做长线产品比较困难，我干脆就来个短平快。