杨光：中间型酒企需战略突围(二）

中间型酒企与同行市场层面对比

市场规模对比

全国性品牌基本有5个以上5亿级省级市场，如洋河有江苏、河北、江西、浙江、湖南、广东6个5亿级省级市场。如茅台有北京、上海、辽宁、贵州、云南、河北、河南、山东等8个以上5亿级市场。区域性全省化品牌基本有5个以上亿级市场，如衡水老白干有衡水、石家庄、保定、沧州、邯郸、邢台5个以上亿级市场。牛栏山有北京朝阳、通州、西城、海淀、河北等7个亿级市场。白云边有武汉、宜昌、荆州等6个亿级市场。中间型酒企市场份额大多停留在一个县或地级市范围内，用游击战术开拓其他区域，缺乏切入外埠市场的系统规划及战略新品。

市场布局对比

全国性品牌以地域板块为基础进行连片成面规模化布局。如泸州老窖以华南、华北、华中、华东、西北等地域划分进行市场战略布局。区域全省化品牌以省会城市为中心进行连点成片式集约型布局。如西凤以西安为战略基地核心向榆林、咸阳、汉中、安康、宝鸡复制性运作。

目前，大多数区域中间型酒企品牌无目的自由松散式招商，撒网捕鱼式布局导致根据地市场缺失；外埠市场机会性招商，缺乏战略市场科学布局，大大增加了市场竞争的不确定性。

市场开发模式的对比

全国性品牌的厂商合作模式以品牌运营商、贴牌经营、总经销为主，区域性全省化品牌以厂商直分销、区域总经销、区域包销制为主。中间型酒企品牌以本地直分销模式为主，模式按部就班，速度慢条斯理，难以跟上白酒当前的快速发展形势。

市场增长形式的对比

全国性品牌的增长是汇量式市场占有的增长。区域性全省化品牌的增长是战略市场聚焦式增长。中间型酒企大多为聚焦式增长，无面性辐射效应，渠道宽度、活力不够，战略市场业绩贡献率多未达到峰值，外埠市场贡献率几乎为零。