酒闻：经销商年会何时不再“面目可憎”？

时值年底，各大酒企都会在年底前或年初召开全国经销商年会。

笔者参加了很多酒企的经销商年会，发现绝大多数酒企的经销商年会是"年年岁岁花相似"，基本没有什么改变和创新。中国所有的经销商年会的内容和流程基本大同小异：优秀经销商的表彰奖励；企业新产品的发布；工厂参观；公司全年战略、方针、政策的公布；与经销商的互动交流；新一年合同签订；外聘专家、讲师的培训会、研讨会等。

大多数厂家认为，经销商年会厂家是主角，经销商是配角，是"厂家搭台，厂家唱戏"而不是"厂家搭台，经销商唱戏"。这种定位的错误，导致绝大多数的经销商年会流于形式，变成厂家一厢情愿地讲，经销商左耳朵进右耳朵出心不在焉地听。这种"面目可憎"的年会效果可想而知。近日，笔者参加一大型企业近千人的经销商年会，厂家人员在上边激情澎湃地演讲，下边经销商已经昏昏欲睡，近三分之一的经销商都离开座位，开小差了。

经销商年会，顾名思义，是给经销商开的，经销商应该成为主角，而厂家应该成为配角。

厂家的作用是搭好舞台，让经销商唱戏，经销商年会的明星不是厂家，而是经销商。在这方面，很多厂家做得很不到位。不要以为让优秀经销商上台介绍经验、给优秀经销商颁奖、念几句颁奖词就是把经销商当主角了，这些还远远不够。其实，经销商年会厂家最需要做的就是用经销商来教育经销商，而不是厂家单向、生硬、填鸭式地对经销商的说教。

笔者在服务某集团的时候，就在年会上树立了一个保留节目--经销商感动大片。把经销商的优秀事迹、人生故事、与企业风雨同舟的感人经历通过视频方式播放给广大经销商朋友。当时笔者制定的这个片子的"硬性"指标是必须让经销商至少在观看现场哭五次，才能说这个片子成功。定下这个目标后，营销团队就开始紧锣密鼓地采访、编辑、出差现场拍摄采集、后期编辑合成，经过数个不眠之夜，终于在经销商大会的前两天"新鲜"出炉。要感动经销商首先要感动自己，当大家看这个片子的时候，不少人都流下了感动的泪水。当这个片子在经销商大会上播放后，现场响起了经久不息的掌声，事后统计现场的掌声一共响了九次，超额完成了笔者制定的"硬性"指标。当灯光亮起时，会场上的大部分经销商已经热泪盈眶，不能自持。感动大片把经销商的不平凡记录下来，歌颂出来，对广大经销商产生了莫大的激励作用。榜样的力量是无穷的，这些优秀经销商的感人事迹成为广大经销商争相传诵和效仿的楷模。

为何经销商年会上，企业爱请外边的老师、专家来讲课、培训，目的除了给经销商洗脑和提升经销商水平外，其中最重要的一个目的是通过老师的嘴，把企业想对经销商说的话表达出来。同样的话，通过老师的嘴说出来，可信度就高；通过厂家的嘴说出来，经销商总是将信将疑。

不走直线，走曲线救国，可能比厂家直接对经销商说教更有效，很多厂家都明白这个道理，但具体落实到年会工作上，就南辕北辙了。比如，经销商年会上，厂家对经销商宣导的下一年度的战略、策略、方向如何让经销商认同呢？绝大部分企业是在年会现场干巴巴地说教，至于经销商能不能听进去，能听进去多少，就不得而知了。

笔者认为，厂家正确的做法应该是"随风潜入夜，润物细无声"。把企业下年度的战略、策略、方向等想宣贯给经销商的内容，想让经销商认同和落地执行的内容，通过经销商喜闻乐见的一些形式表达出来，如小品、幽默片、快板、歌曲等。这些笔者都成功策划过，寓教于乐，确实比干巴巴的厂家填鸭说教，更容易让经销商接受，更容易让经销商认同，更能深入人心。

对于厂家来说，虽然"年年岁岁花相似"--经销商年会是每年必须要开的，但作为厂家来讲，一定要做到"岁岁年年人不同"，让每年来开年会的经销商心里有期待，有惊喜，有感动，有收获。只要厂家的年会以经销商为中心进行深度挖掘、不断创新，是大有文章可做的。"面目可憎"的经销商年会可休矣！