白酒营销模式亟待升
发表于:2024-05-06 作者:中华酒网编辑
编辑最后更新 2024年05月06日,近几年来,白酒市场的渠道扁平化运动导致了两个新的变化。渠道下沉:县市场甚至到村镇,部分企业开始了所谓"直控终端,消灭分销"。多数白酒品牌基本上都将渠道下沉到县市场,渠道结构为:厂家-县经销商-乡镇分销
近几年来,白酒市场的渠道扁平化运动导致了两个新的变化。
渠道下沉:县市场甚至到村镇,部分企业开始了所谓"直控终端,消灭分销"。
多数白酒品牌基本上都将渠道下沉到县市场,渠道结构为:厂家-县经销商-乡镇分销商-终端商-消费者;少数品牌的渠道下沉到村镇,渠道结构为:厂家-县经销商-村镇终端商-消费者。
针对这两类渠道模式,我们走访需要企业,发现业内存在两种相对立的观点:
持种渠道模式(即保留分销模式)的企业认为,做生意要专业化、细分化。该谁挣的钱谁挣,不要试图把分销商的钱也挣了。这样就破坏了生意上的生态圈,会化友为敌,同时增大管理难度(渠道扁平了但宽度增加了);
"直控终端,消灭分销"的企业则认为,终端已经碎片化(除原来的餐饮、商超终端外,随着团购和后备箱工程的普及,单位、个人都是终端,呈现碎片化),直控终端减少了决策链条,能公司对市场的敏感度和政策执行到位(如果产品价格升,一夜之间就可实现)。又因提高了利润,可以增加品牌方面的投入。直控终端的好处是深刻把握消费趋势和消费心理,这将是未来竞争的关键。
随着农村商业网点的健全,农村连锁终端必然出现。到时候,厂家和终端对接,乡镇分销商会逐渐消失。也就是说,消灭乡镇分销是大势所趋。至于目前形势下,是直控终端好还是消灭分销好,还有待观察。
终端
渠道
分销
企业
市场
消费
模式
乡镇
厂家
品牌
村镇
白酒
农村
分销商
扁平
消费者
碎片
经销商
结构
大势所趋
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