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佳酒网:让你更好的了解经销商

发表于:2024-03-01 作者:中华酒网编辑
编辑最后更新 2024年03月01日,无论是想管理好酒水经销商,还是与酒水经销商保持良好的合作关系,前提都是对经销商要有足够的了解,现在厂商矛盾的主要根源就是互相缺乏足够的了解。从生产企业的角度出发,管理经销商的重要性不言而喻。从生产企业
无论是想管理好酒水经销商,还是与酒水经销商保持良好的合作关系,前提都是对经销商要有足够的了解,现在厂商矛盾的主要根源就是互相缺乏足够的了解。

从生产企业的角度出发,管理经销商的重要性不言而喻。从生产企业的老板到基层业务人员,都声称要管理好经销商,或者说,试图管理好经销商,还总结出管理经销商的若干办法。并且,各色营销专家们也给出了不少点子,例如三步法、五招道之类等等。在《中国酒业》杂志上也能看到很多专家发表的一些营销方面、经销商方面的文章,对于厂方来说,你真的了解你的经销商吗?

虽说经销商管理不是什么难事,可是,厂商之间的矛盾和纠纷仍然层出不穷,生产企业和经销商之间互相抱怨,互相攻击,乃至反目成仇,这种事情委实不少,笔者在采访中也听到不少这样的例子,但是笔者认为,管理不好的原因有很多,但有一条是肯定的,就是生产厂家对经销商的了解不到位,或是存在诸多的误区。在当前的商品流通领域,尤其是份额的快速消费品领域,经销商的主要类型为私营性经销商。各厂家所面对的这些私营经销商不是完全意义上的企业,也不是简单的个体户,而是介于两者之间的一种状态。并且,私营经销商群体特色各异,实力素质能力水平高低不一,实在难以全部理解。在当前的厂商关系中,厂家对经销商一般存在以下几点认识和看法:

一是对经销商抱着一定的警惕和防范心理,表面上把经销商看作商业合作伙伴,或者是战略合作伙伴,但实际上仍然并不信任。

二是从单一的利益形式来理解经销商的经营问题,认为经销商只专注于个人利益,没规划、没系统、没战略。在厂家业务人员与经销商的合作中,业务人员只关心自己的产品在经销商这里的销售状况,希望经销商把所有的资源都侧重用在自己的产品身上。至于经销商本身的整体性经营问题基本不去考虑,经销商自身的管理问题更是不在考虑之列。

无论是想管理好经销商,还是与经销商保持良好的合作关系,前提都是对经销商要有足够的了解,现在厂商矛盾的主要根源就是互相缺乏足够的了解,或者说,是按照厂家的视角来了解经销商,理解经销商,这里面,确有许多想当然的因素。那么,经销商的真实状况又是怎么样的?

1.看重安全感

安全感是经销商非常看重的,甚至是放在许多经销商考虑问题的首要点上。这是因为经销商自己身处商海,深知这里面的险恶,且自己也无多少退路可言,无论是厂家、同行、零售商,还是下线批发商,乃至自己的员工,无时无刻不在盯着自己口袋里的钱,真正在维护经销商利益的恐怕也只有自己,别人都在想方设法从自己身上掏钱。

2.把厂家业务人员当作孩子

经销商有着多年的实际商业经验,对人生、对社会、对商业等方面的认识已经较为成熟,而厂家业务人员大多是些年轻人。甚至是刚出学校的年轻人,而且,他们在与经销商交往的过程中,不是在做生意,而是在做工作,许多业务人员自己从来没有掌控过30万元以上的现金,也从未亲自做过生意,根本就不具有对资金、运作、竞争的透彻理解,只是凭借自己的简单理解和厂家总部的指令来分析市场。在经销商看来,这群厂家的业务人员其实就是一群孩子。他们只是在做工作,不是在做生意。对这些厂家业务人员所提出的市场策略和方案,经销商们往往一笑置之。

以上所列的这些因素,只是经销商真实特性中的一部分而已,无论是作为厂家老板还是业务人员,又了解多少?若是不能换位思考,真切地了解经销商,对经销商的有效管理和合作,又从何谈起?
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