佳酒网：让你更好的了解经销商

无论是想管理好酒水经销商，还是与酒水经销商保持良好的合作关系，前提都是对经销商要有足够的了解，现在厂商矛盾的主要根源就是互相缺乏足够的了解。

从生产企业的角度出发，管理经销商的重要性不言而喻。从生产企业的老板到基层业务人员，都声称要管理好经销商，或者说，试图管理好经销商，还总结出管理经销商的若干办法。并且，各色营销专家们也给出了不少点子，例如三步法、五招道之类等等。在《中国酒业》杂志上也能看到很多专家发表的一些营销方面、经销商方面的文章，对于厂方来说，你真的了解你的经销商吗？

虽说经销商管理不是什么难事，可是，厂商之间的矛盾和纠纷仍然层出不穷，生产企业和经销商之间互相抱怨，互相攻击，乃至反目成仇，这种事情委实不少，笔者在采访中也听到不少这样的例子，但是笔者认为，管理不好的原因有很多，但有一条是肯定的，就是生产厂家对经销商的了解不到位，或是存在诸多的误区。在当前的商品流通领域，尤其是份额的快速消费品领域，经销商的主要类型为私营性经销商。各厂家所面对的这些私营经销商不是完全意义上的企业，也不是简单的个体户，而是介于两者之间的一种状态。并且，私营经销商群体特色各异，实力素质能力水平高低不一，实在难以全部理解。在当前的厂商关系中，厂家对经销商一般存在以下几点认识和看法：

一是对经销商抱着一定的警惕和防范心理，表面上把经销商看作商业合作伙伴，或者是战略合作伙伴，但实际上仍然并不信任。

二是从单一的利益形式来理解经销商的经营问题，认为经销商只专注于个人利益，没规划、没系统、没战略。在厂家业务人员与经销商的合作中，业务人员只关心自己的产品在经销商这里的销售状况，希望经销商把所有的资源都侧重用在自己的产品身上。至于经销商本身的整体性经营问题基本不去考虑，经销商自身的管理问题更是不在考虑之列。

无论是想管理好经销商，还是与经销商保持良好的合作关系，前提都是对经销商要有足够的了解，现在厂商矛盾的主要根源就是互相缺乏足够的了解，或者说，是按照厂家的视角来了解经销商，理解经销商，这里面，确有许多想当然的因素。那么，经销商的真实状况又是怎么样的？

1．看重安全感

安全感是经销商非常看重的，甚至是放在许多经销商考虑问题的首要点上。这是因为经销商自己身处商海，深知这里面的险恶，且自己也无多少退路可言，无论是厂家、同行、零售商，还是下线批发商，乃至自己的员工，无时无刻不在盯着自己口袋里的钱，真正在维护经销商利益的恐怕也只有自己，别人都在想方设法从自己身上掏钱。

2．把厂家业务人员当作孩子

经销商有着多年的实际商业经验，对人生、对社会、对商业等方面的认识已经较为成熟，而厂家业务人员大多是些年轻人。甚至是刚出学校的年轻人，而且，他们在与经销商交往的过程中，不是在做生意，而是在做工作，许多业务人员自己从来没有掌控过30万元以上的现金，也从未亲自做过生意，根本就不具有对资金、运作、竞争的透彻理解，只是凭借自己的简单理解和厂家总部的指令来分析市场。在经销商看来，这群厂家的业务人员其实就是一群孩子。他们只是在做工作，不是在做生意。对这些厂家业务人员所提出的市场策略和方案，经销商们往往一笑置之。

以上所列的这些因素，只是经销商真实特性中的一部分而已，无论是作为厂家老板还是业务人员，又了解多少？若是不能换位思考，真切地了解经销商，对经销商的有效管理和合作，又从何谈起？