在酒水招商中经销商立足关键

酒水经销商与消费者发生关系的途径非常稀少，造成酒水经销商在整个价值链上的议价能力不足。要成为可口可乐，经销商也必须从"提升价值"和""降低成本"俩个方面进行不懈努力。
可口可乐老总有句名言："如果全世界的可乐工厂一夜间都被烧毁，我可以在第二天让所有工厂重建。"这句话的底气来自于"可口可乐"名字背后高达六七百亿美元的品牌价值。
模仿可口可乐这句假设，我们也想问经销商一个问题：如果一夜间，现有代理品牌全部终止酒水招商合作的话，你能用多长时间完成产品组合？又能用多少时间完成铺市和动销？
通过研究众多案例我们发现，这句假设并非完全是空穴来风。因为酒水招商企业变更销售模式，或者整体行业出现波动，酒水经销商与主销品牌之间的合作存在很大变数，不少经销商因为这些变数而一蹶不振。
对于前门问到的"如果"，我们收到的答复：
有的酒水经销商从事务性的角度考虑，说时间不能确定，因为和酒水招商企业及终端的谈判都是很麻烦的事情，涉及到价格、政策、市场调研等方方面面，任何一个环节都可能拖上好几个月的时间。
让我们回归原点来思考问题。市场的最终决定权在消费者手中，消费者选购酒水要考虑"成本"和"价值"。酒企业通过产品和品牌与消费者沟通，差异化的产品、具价值的品牌，是企业的底气。销售终端天天和消费者见面，他们挖空心思创造各种促销手段。酒水经销商与消费者发生关系的途径稀少，也造成酒水经销商在整个价值链上的议价能力不足。要成为可口可乐，酒水经销商也必须"提升价值"和 "降低成本"俩个方面进行不懈努力。
成功的酒水经销商都应该具备一种能力。那就是根据区域消费特点、渠道结构组合产品的能力。酒水经销商的价值，取决于其所组合的产品在当地的消费结构中的展位。
酒水经销商也可以间接创造价值，降低挑选成本。酒水经销商习惯接受企业和终端的指令，但如果对市场有足够了解，在产品上市、终端促销，给予厂家和终端更多指导，可以缩短企业市场建设的过程，降低消费者的选择成本。因此，经过价值链的整合，未来酒水经销商将实现分化，一部分不可避免地为市场所淘汰，另一部分将转化成为专业的服务商，靠专业的服务获取利润。