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在酒水招商中经销商立足关键

发表于:2024-04-14 作者:中华酒网编辑
编辑最后更新 2024年04月14日,酒水经销商与消费者发生关系的途径非常稀少,造成酒水经销商在整个价值链上的议价能力不足。要成为可口可乐,经销商也必须从"提升价值"和""降低成本"俩个方面进行不懈努力。可口可乐老总有句名言:"如果全世界

酒水经销商与消费者发生关系的途径非常稀少,造成酒水经销商在整个价值链上的议价能力不足。要成为可口可乐,经销商也必须从"提升价值"和""降低成本"俩个方面进行不懈努力。
可口可乐老总有句名言:"如果全世界的可乐工厂一夜间都被烧毁,我可以在第二天让所有工厂重建。"这句话的底气来自于"可口可乐"名字背后高达六七百亿美元的品牌价值。
模仿可口可乐这句假设,我们也想问经销商一个问题:如果一夜间,现有代理品牌全部终止酒水招商合作的话,你能用多长时间完成产品组合?又能用多少时间完成铺市和动销?
通过研究众多案例我们发现,这句假设并非完全是空穴来风。因为
酒水招商企业变更销售模式,或者整体行业出现波动,酒水经销商与主销品牌之间的合作存在很大变数,不少经销商因为这些变数而一蹶不振。
对于前门问到的"如果",我们收到的答复:
有的酒水经销商从事务性的角度考虑,说时间不能确定,因为和酒水招商企业及终端的谈判都是很麻烦的事情,涉及到价格、政策、市场调研等方方面面,任何一个环节都可能拖上好几个月的时间。
让我们回归原点来思考问题。市场的最终决定权在消费者手中,消费者选购酒水要考虑"成本"和"价值"。酒企业通过产品和品牌与消费者沟通,差异化的产品、具价值的品牌,是企业的底气。销售终端天天和消费者见面,他们挖空心思创造各种促销手段。酒水经销商与消费者发生关系的途径稀少,也造成酒水经销商在整个价值链上的议价能力不足。要成为可口可乐,酒水经销商也必须"提升价值"和 "降低成本"俩个方面进行不懈努力。
成功的酒水经销商都应该具备一种能力。那就是根据区域消费特点、渠道结构组合产品的能力。酒水经销商的价值,取决于其所组合的产品在当地的消费结构中的展位。
酒水经销商也可以间接创造价值,降低挑选成本。酒水经销商习惯接受企业和终端的指令,但如果对市场有足够了解,在产品上市、终端促销,给予厂家和终端更多指导,可以缩短企业市场建设的过程,降低消费者的选择成本。因此,经过价值链的整合,未来酒水经销商将实现分化,一部分不可避免地为市场所淘汰,另一部分将转化成为专业的服务商,靠专业的服务获取利润。

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