“重构”为何成为中国酒业的热词？

　　2018年成都春季糖酒会刚刚落下帷幕，我们惊喜的发现"重构"成了这届糖酒会的"热词"。说"重构"是"热词"是有依有据的。本次春糖会期间，以"重构"为主的论坛17场，23位学者及行业专家的观点中直接引用"重构"这个词，企业决策人以"重构"为依据发表观点128位。

　　重构理论的阐释

　　重构理论是观峰咨询董事长杨永华以及其团队面对2012年快消品行业，尤其是白酒行业进入调整期，根据产业周期理论先后对白酒，食品饮料等快消品行业进行系统研究，通过130多家企业的咨询策划服务成果，在2014年出版《变局下的白酒企业重构》，《变局下下的快消品企业营销策略》，2015年出版《重构：互联网迷途下的企业重生之道》，这本书仅在当年福州秋季糖酒会期间就热销10000多本。2018年3月出版《重构：快消品企业的重生之道》，并且这本书在短短10天内就销售了10000多本。

　　相比"新零售"，"新营销"等热词，业内人士认为，重构是系统思维，是全局观，是基于经营，战略，组织，管理，品牌，产品，营销以及推广等8个核心要素的考虑，是基于企业从根本上解决问题的主要"抓手"。行业进入调整期结束，行业未来的发展趋势清晰准确，这个时候，企业需要从"预报天气"转向"应对天气变化"。也就是方向清晰准确后，企业进入了"方法决定命运"的阶段。

　　"总量过剩，结构(个性不足)"是当前所有行业市场的总体特征。从"总量过剩"的角度看，企业陷入了"同质化"竞争的误区。而且走出"同质化"的误区需要系统重构。同时，从"结构(个性化)"不足的角度看，供给与需求之间出现了"缝隙"，导致出现"马桶盖"现象。这个现象的背后，说明了我们的企业低估了消费者的购买力，没有能够用价值去满足消费升级需求。陷入了"同质化"误区下的价格战。

　　从重构的角度看，总量过剩是问题，而结构(个性化)不足是机会。我们的企业要想实现持续发展，必须透过问题抓住机会。

　　"重构"成为热词不是偶然，这么说是因为行业调整期以来，企业也做出了很多的努力，试图尽快找到发展的路径。但是种种努力要么是效果不明显，没有从根本上解决问题。要么是以失败而告终。

　　与重构理论创始人，观峰咨询董事长杨永华以及其团队深入沟通，并且走访了他们服务的企业之后发现，观峰咨询在行业调整期能够帮助企业解决问题，走出困境并取得咨询成果，主要是依靠"重构理论"的思维，原理以及7大方法。

　　从重构理论的思维看，重构理论思维是基于从"供给思维"为圆心到从"需求思维"为圆心。这种思维使企业能够快速跳出供需思维的误区，以需求思维快速发现机会，实施系统重构。

　　从重构理论的原理看，重构理论的原理是基于"需求"为核心的企业重构。我们的企业过去几十年一直以"王婆式"的"供给思维"考虑问题，忽视了需求升级和变革。尤其是白酒企业，面对主流消费群体从50/60/70向80/90更替的局面，没有认真研究新主流消费需求的心理，行为以及产品需求。导致大多数企业，尤其是二三线企业陷入了困境。相比行业，二三线企业的品牌力明显弱于一线的领导型企业，二三线企业的比较竞争力是产品力和服务力。

　　从重构理论的7大方法看"重构"之变

　　经营重构--向趋势奔跑

　　是基于行业本质的重构。以方便面企业为例，现在社会的交通，快餐，服务非常发达，方便面产品的本质已经从"方便"变成了"美味健康"，而大多数方便面企业还是以"方便"为思维出发点，导致现有产品与现实需求之间出现了"鸿沟"，这是方便面企业走入困境的根源。

　　再以啤酒行业为例，传统啤酒已经持续下滑了28个月，且行业总量过剩严重，一方面出现了同质化的恶性竞争，另一方面恶性竞争的失败者面临"关门"。大家同时又发现，精酿啤酒这几年持续爆发式增长，为什么?因为精酿啤酒以更高的品质和价值满足了消费升级的需求。

　　类似于上述两个行业，必须从经营重构的角度，通过系统的重构才能获得重生的机会。

　　值得强调的是：如果企业已经陷入经营困境，即使系统重构也无法"起死回生"的前提下，企业需要从经营的角度，放弃这个产业，进入另一个产业。如果相比规模比较大的企业，遇到了"船大难掉头"的困境，我们建议重构经营单元，在维持和改进现实经营困境的同时，从战略的系统重构新的业务单元。

　　战略重构--从"兔子鹰"向"孩子狼"

　　战略重构主要是战略决策思维重构。在市场"供不应求"或者"供需两旺"的行业背景下，大多数企业的战略思维是"兔子鹰"，即决策的依据是"不见兔子不撒鹰"。战略对于企业而言，相对没有风险，因为那个是"躺着赚钱"的时代。

　　经济经过30多年的快速发展，现在的市场特征是"总量过剩，结构(个性)不足"，企业走到了经营的困境。如果继续沿用"兔子鹰式的战略思维"，不能实施前置性的投入，就会陷入同质化的竞争困境。

　　战略重构就是要求企业的战略决策必须从"兔子鹰"转变为"孩子狼"，依据"舍不得孩子套不住狼"的前瞻性战略思维，实施系统重构，实现与需求的对接。

　　值得强调的是，大多数企业在陷入同质化竞争的困境之后，会习惯性采取"紧缩政策"，寄希望于通过"节流"改善困境。而现实中，这种思维会导致企业陷入进一步的，更大的被动。尤其是，经营陷入同质化困境后，企业用问题导向的思维来通过管理"折腾"，导致企业团队怨声载道，加上"减员式节流"进一步导致企业"元气"大商。

　　面对这种困境，企业需要以机会为导向，在战略方面实施"开源"，通过"开源"才能走出困境。

　　组织重构--利益不是的维系

　　我们的实践和研究也发现，在企业陷入经营困境的时候，尤其是不能与时俱进导致的经营困境，大多数都是因为企业的组织僵化，团队没有活力和竞争力导致的。

　　企业的经营到来，企业的决策者都有预感，也力推动变革与创新，但是由于企业的创业团队都在重要的岗位上，而且已经"躺在功劳簿上睡大觉"。这种没有活力和内部竞争力的组织和团队，导致企业决策者眼睁睁的"看着车撞墙"的现象为普遍。

　　我们的专项研究也发现，很多企业的规模在成长，但是组织不成长，或者组织的功能不成长，导致出现组织的"大头娃娃"现象，执行力拖了决策力的后腿。当然，也有一种情况，就是企业规模成长，但是组织架构过于强大导致"部门林立"，企业运营效率和沟通效率低下导致经营"遭绑架式"的困境出现。

　　我们的实践和研究成果表明，企业的组织导致企业团队出现"酱缸现象"，即新人要么进来留不住，要么留住也成了企业"权臣"的"俘虏"。

　　怎么从组织重构的角度打破这种局面呢?在重构的原理，方法中给出了详解。

　　品牌重构--如何和消费者一起嗨皮

　　在物质季度丰富的今天，产品的物质属性已经不是消费者单纯的追求。产品的精神属性，文化属性成为产品附加值的重要组成部分。

　　传统的品牌价值是消费者识别和溢价能力。移动互联网和新主流消费的背景下，品牌不仅是通过外在的形象与消费者建立识别体系，以及品牌的溢价能力。而是通过移动互联网创造品牌与消费者心智和场景的"暗合"。尤其是面对新主流消费群体，品牌在传承历史感的同时，要增强品牌的时代感和亲近感。

　　管理重构--管理要做到"目中有人"

　　中国企业的管理思维和管理理念大多受西方管理的影响，走上了"KPI"的管理道路。

　　历经十多年后，我们发现，西方管理忽略了中国文化。西方管理的"目中无人"不适用中国企业。在现实中，企业发现冰冷的数字绩效指标不如更多的人文关怀。所以，大部分企业说，单纯的实施"KPI"管理体系后，发现总是事与愿违。

　　中国企业的管理重构就是要从关注绩效指标转变为关注人，并且切实做到"目中有人"。

　　人本管理是中国企业管理的要义。企业的管理者必须深刻思考，未来企业面对的挑战不是环境的变化，而是企业经营要素的"不确定性"。应对这种不确定性的挑战，就需要我们的管理者从关注企业经营要素到关注人。

　　关注人的能力。面对不确定性时代，每个人的能力都受到了大的挑战。默守陈规，就会出现经验丰富成了经验包袱。关注人的能力要从管理者的能力提升开始，要先从管理创新开始。发挥人的能力与潜力要先从管理者的示范开始，只有管理下沉了，员工的能力才能提升。

　　关注绩效指标，要从关注承担绩效指标的人开始，管理者要承担绩效指标协同的责任，而不是轻描淡写的二级责任，即"管理连带责任"。我们的实践和研究发现，管理者手里拥有一级管理权力，而承担了二级管理责任，下级完不成绩效指标，上级就可以指着鼻子骂娘，而上级的上级只能对下级的管理者追究"管理连带责任"。

　　营销重构--从研究怎么卖到研究为什么买

　　传统营销以"卖"为出发点，形成了传统营销的"三斧子半"，即铺货，陈列，促销。面对不动销，增加"半斧子"，即品鉴。但是，这些营销动作在特定时期是对的，也非常有效果。

　　我们经常讲："真理脱离具体环境也是一种谬误"。毋庸置疑，传统营销的具体环境因为"移动互联"发生了本质性的变化。所以传统营销的"三斧子半"过时了。

　　解决当前的营销困顿，需要企业在两个方面下功夫，一是能够研发出让顾客尖叫的产品，这是根本。我们的企业应该看到，总量过剩是问题，而结构或者个性化不足是机会。企业必须深入研究顾客的需求，为顾客提供更具价值的产品。

　　这方面，已经有不少企业做出了榜样。摩托罗拉，诺基亚手机巨头的没落是因为没有能够研发出让顾客尖叫的产品