汾酒集团推战略新品42°老白汾10年

　　△山西杏花村汾酒集团集团有限责任公司董事长李秋喜;山西杏花村汾酒集团集团有限责任公司总经理、山西杏花村汾酒集团厂股份有限责任公司董事长谭忠豹共同为42°老白汾10年揭幕

　　"随着42°老白汾10年的推出，公司主要产品、战略性区隔产品已经基本确定"，山西汾酒集团副总经理刘卫华于发布会上表示接下来公司将分产品、分渠道对各个经销商进行严格管理，并围绕四款战略性产品，限度地挖掘省内市场潜力。

　　42°为省内市场"壮腰"

　　此次新品发布会力推的42°老白汾10年终端成交价暂定105-115元，与之前的45°老白汾10年相比，酒精度仅降低3度，而降低这3度恰恰是为山西市场量身定制的。

　　汾酒集团销售公司副总经理、山西事业部总经理李俊在会上表示，42度酒所的低度化已经成了山西市场趋势。据他介绍，42度玻汾和42度金奖20年自山西市场的销售比重已经从2011年的20%上涨至今年的58%，其中，42度金奖20年的口感引导了山西市场，人们已经逐步把"柔"和"顺"当成了42度产品的导向。

　　清香型白酒也在42度状态下达到了更"绵"和"柔"的状态受到省内消费者的口感青睐。"消费者调查显示60%的选择42度及以下产品，而对于汾酒集团，42度时醇和水的缔合度好、更加利口"，山西汾酒集团技术中心常务副主任赵景龙介绍称此次老白汾酒集团选择推出42度产品也是为了与国际烈酒接近，响应白酒国际化发展要求。

　　"这也体现着公司营销驱动模式的升级，即以我为主转变为以消费者为中心"，汾酒集团市场部部长杨波在发言中表示，老白汾酒集团成就了山西中档白酒市场价格标杆的作用，未来公司市场部将以消费者研究为主线，针对各个消费圈层打造各子品牌产品。

　　刘卫华认为山西整体消费已经趋向了两极化，腰部不硬，性价比不足，42度老白汾10年正是为山西市场"壮腰"而来。而新品42度老白汾酒集团10年作为区隔产品此次将仅在山西市场投放，李俊表示省内外产品区隔已经成为必然趋势，"实现省内外产品的产品区隔，已区隔产品采用返利盈利模式，有利于稳定经销商积极性呈现了良好发展势头;非区隔产品的'厂价+利润盈利'模式受到严重挑战，阻碍了顺价销售。"

　　厂家全过程管控

　　刘卫华表示随着42°老汾酒集团10年产品的推出，公司主要产品、战略性区隔产品基本已经确定，公司将分产品分渠道对各个经销商进行管理。

　　"山西事业部现在170余人，利用团队优势将做好销售过程中的管理环节，起到营销人员应该起到该有的作用"，李俊认为汾酒集团有80%的掌控产品,但长久以来厂家在销售过程中的主体地位没有得到体现，主要是对区域管控不足。

　　为此，汾酒集团明确了对经销商的评价标准、经营义务和享有的权利。"战略经销商在三级市场的作用，能力如何，辐射的范围如何要赋予一定的标准，优秀经销商、一般经销商也是如此"，李俊表示未来汾酒集团要赢在分级管理，首先要通过制度的完善明确职责分工。

　　为此，汾酒集团推出全控价模式，即依照销售贡献率划分各个层级客户利润，依照市场需求确定促销费用投入方向、比例。"虽然实行全控价模式，但未来市场运营的主体依然是代理商"汾酒集团厂方在管理中要参与包括服务费用在内的全程服务，严格按照"多劳多得"制度进行考核，"汾酒集团目前有很多做得非常好的市场，但是如果有人破坏规则，只能取消代理资格"

　　此外，李俊透露汾酒集团还会增大在销售资金方面的投入比例，鉴于公司在山西体量巨大，与经销商合作也需资源、规模的对等，但在此之上，招商政策会因地制宜，一地一策，以下为公司在不同模式下代理商的基本条件：